Superar el miedo a vender

¿No te ha pasado nunca que en una conversación alguien ha empleado la palabra vender como si fuera algo negativo, como si significara engañar a alguien? Si eres de esas personas a las que les cuesta venderse o vender, te va a resultar mucho más difícil hacerlo y sacar tu negocio adelante. Para conseguirlo, si crees en tu proyecto y piensas que hay mercado, habrá que reconsiderar algunos pensamientos que pueden limitarte a la hora de cerrar una venta. Cuando decimos venta en este artículo nos referimos a: venderse en una entrevista de trabajo, vender un  producto o servicio e incluso, “vender una idea” en casa.

Prepárate para vender

Prepararnos marcará la diferencia. Te proponemos hacerlo en cuatro pasos que te  transformarán en un-a excelente comercial:

1. Tomate tu tiempo para pensar en diferentes estrategias, agenda en mano

Para prepararse, hace falta dedicarle un tiempo a esta tarea. No se prepara una venta mientras conducimos, por poner un ejemplo. Se hace tomándose el tiempo necesario para anticiparse a reacciones u objeciones, planteándose  cómo reaccionar frente a ellas. Invierte tu tiempo.

2. Lo primero, construye una buena imagen propia

No significa cambiarse a una-o misma-o o incluso mejorarse, sino modificar la propia representación. Es decir, somos mejores cuando nos percibimos mejores. Así que trabajar sobre el miedo a vender empieza por pensar que lo que vamos a aportarle a nuestra clientela es valioso, que ofrecemos un “saber hacer” y que transmitírselo le ayudará.

3. Prepara la venta, conoce a el/la cliente-a antes de acudir a una cita

En este aspecto, todo vale: preguntar a personas de tu entorno (compañeras-os, amistades, etc…), ver la página web de la empresa, buscar en Linkedin  y en Google a la persona que vas a conocer, etc… Un aspecto fundamental para ser buen-a comercial es investigar el mercado en el que te posicionas. Conocer las ventajas y desventajas de tu producto y las de tu competencia (benchmarking) te ayuda a ofrecer una asesoría de calidad, y esto es lo que te acerca más a la venta.

4. Visualiza el éxito, con todo lujo de detalles

¿Cómo sería conseguir esta-e clienta-e? Es importante imaginar la cita: “Primero le explicaré a lo que me dedico, luego me preguntará sobre tal detalle, y yo le contestaré porqué este producto le puede ayudar. Si me pone tal pega, yo ya tengo la respuesta. Le dejo un tiempo para pensar y a la tercera reunión me vuelve a llamar para cerrar el acuerdo”. Así preparamos argumentos.

Al fin y al cabo, la preparación hace que nos sentamos más seguras-os en una entrevista. Nunca conseguimos prever lo que va a pasar, es imposible. Simplemente, preparar nos ayuda a sentirnos profesionales y eficaces. Nos motiva y hace que nos sintamos merecedoras-es del éxito. ¡Es el primer paso!

Cómo vender(se)

Para superar el miedo a vender, nada mejor que lanzarse. Es la experiencia la que nos va a permitir que vendamos cada vez mejor. ¿Cómo hacerlo?

Vender de manera efectiva es establecer una relación comercial a largo plazo; es tan sencillo como:

1. Escuchar necesidades y vender beneficios de producto

Escuchar no es fácil. Significa que no interrumpimos, que no fingimos la atención o que no tenemos conversaciones del tipo: “ya he entendido lo que quiere, espero que termine la frase y le digo esto”. Cuando pensamos en lo que vamos a decir, no estamos escuchando. Escuchar es entender lo que quiere decir la persona que tenemos enfrente y lo que necesita. Fijarnos en sus gestos y en la comunicación no verbal, nos ayuda a escuchar de verdad.

2. Decir la verdad en cuanto al producto o servicio

Es más, eres buen-a comercial cuando buscas el interés del/la comprador-a. Perder un-a comprador-a por haber mentido o exagerado es tirar tiempo y dinero a la basura. Es mejor tardar en conseguir cerrar una venta, pero afianzarla en el tiempo. En realidad, vender supone haber creado confianza con anterioridad.

3. Hacer seguimiento de tu relación comercial

Llegados a este punto es importante evaluar la relación. Si has hecho algo “mal” —por ejemplo piensas: “no debería haber mencionado esto”— conviértelo en: “¿qué puedo mejorar?” o bien: “¿qué puedo hacer antes de la próxima entrevista?” (mandar más información, enviar un email, ponerme en contacto, etc…).

Si un-a cliente-a te hace un reproche, no olvides que las reclamaciones son oportunidades. También es importante hacer recordatorios a tu clientela; así ven que los tienes en mente, incluso te puede ayudar a recuperar clientes inactivos.

4. Saber cerrar una entrevista en la que ha habido trato

A veces, no queremos terminar la cita, parece que si lo hacemos, el comprador-a puede cambiar de idea. Hacer un resumen de los acuerdos a los que hemos llegado es fundamental.

A modo de conclusión, un-a profesional en ventas es una persona capaz de resolver problemas, satisfaciendo las necesidades que expresa su clientela y que actúa de enlace entre la empresa y el mercado. Cuanto más segura se sienta el o la comercial, mejor venderá. Para ello, es recomendable prepararse y tener práctica.

Fuente: Leslie Ades, Manual del vendedor profesional. Disponible en la biblioteca pública de Hoyo de Manzanares.

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