Encuestas recientes “desmienten el tópico de que para tener un crecimiento exponencial las start-ups tienen que apuntar al cliente final”, señala la fundadora de Spain Startup, María Benjumea.

¿Sabes realmente cuál es tu clientela potencial?

Contrariamente a lo que piensa la mayoría de las personas que deciden emprender, los análisis sobre emprendimiento dejan al descubierto una cifra sorprendente: el 60% de los proyectos presentados en España tienen como clientela a otra empresa o institución. Es importante tener este dato en cuenta porque apuntar al cliente final es una elección difícil de asumir para una persona autónoma por muchos motivos. Para enfocar el producto o servicio hacia el gran público, hacen falta muchos medios, o bien tener una gran presencia a nivel local para generar muchas ventas. Tener como público objetivo al cliente final es bastante complicado cuando pensamos que compites con empresas multinacionales, hipermercados, etc.

Por lo tanto es imprescindible que cuando hagas tu proyecto empresarial, te plantees todas las posibilidades de clientela potencial.

Ventajas de tener a otra empresa o pyme como clienta

  • Tienes una sola interlocutora que asume a su vez la venta internamente.
  • Es más fácil conocer sus necesidades. Más difícil es pensar en todos los tipos de clientela potencial y sus perfiles para enfocarlos (sexo, edad, actividad socia profesional, intereses, etc.).
  • Además, si eres autónoma-o, podrás adaptar mejor tu producto o servicio a dichas necesidades. Las multinacionales o grandes empresas no pueden adaptarse tanto. La flexibilidad de tus productos tiene que ser tu fuerte.
  • Es más fácil mantener relaciones comerciales estables. Apuntar al gran público hace que te enfrentes a lo volátiles que somos como clientes: no somos fieles a la hora de comprar.
  • Cualquier persona conocida que trabaja en una empresa puede ser un excelente contacto para que presentes tu proyecto al departamento correspondiente. No te olvides de tu red de contactos para empezar a conseguir clientela.

Claves para presentar un proyecto a otra empresa

  1. Conoce a la empresa y sus necesidades antes de presentar tus servicios. Es importante hacer un diagnóstico exhaustivo para ganar la confianza de la persona de contacto. Muéstrale que conoces sus necesidades.
  2. Vincula las propuestas al diagnóstico que has hecho. Para ello, tienes que haber consensuado el diagnóstico verbalmente. Salta las propuestas que por la información que te da el cliente en la entrevista no son factibles o no le interesan.
  3. No intentes vender en la primera entrevista. Te arriesgas a ofrecer un producto que la persona que tienes enfrente no necesita realmente.
  4. Fíjate en tu comunicación no verbal. Transmite confianza, entusiasmo y sencillez. Intenta ser natural en la argumentación. Elsa Punset, especialista en inteligencia emocional te ayuda a causar buena impresión en este vídeo:

 

 

5. Empieza por presentar pocos productos y servicios y propón más a medida que conoces mejor a tu clientela.

6. Comunica datos y tu experiencia con otras empresas. Muéstrales las dificultades que habéis superado juntas para mostrar que eres una empresa “socia” más que proveedora.

7. Haz siempre un seguimiento posterior de tus entrevistas.

¡Suerte!

 

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